Proč a jak dokáže správné vyhodnocování dat nakopnout prodeje?

Proč jsou data v online prodeji tak důležitá? Jak jejich správné vyhodnocování ovlivňuje prodeje? A jak vám data mohou otevřít úplně nové obchodní příležitosti?

Prodej byl dříve založený na intuici. Obchodníci sami sbírali kontakty a dělali průzkum potenciálních zákazníků. Opírali se pouze o svoje obchodní dovednosti a o instinkt, díky kterému se snažili vycítit dobrou příležitost.

V posledních letech však technologie změnily způsob, jakým podnikatelé a obchodníci přemýšlí a cílí. Pouhá intuice už v konkurenčním boji neobstojí. Na scénu přicházejí data, která je ale třeba správně vyhodnocovat.

Sbíráte data? A využíváte je správně?

Data jsou nesmírně důležitá pro velké korporace, ale i pro každého živnostníka, firmu i e-shop. Obvykle však s nimi neumí firmy správně zacházet. Je to jako byste si koupili pět knížek o běhání, ale nezačali běhat – máte informace, ale chybí vám několik kroků k jejich praktickému využití.

Firmy často sbírají a sbírají kvanta dat. Jenže je mají nastřádaná kdesi “v šuplíku”, neumí s nimi pracovat. Tím pádem jim mnohdy výhodné příležitosti unikají… Pro mnohé jsou spíš zastrašující – zejména pro jednotlivce a týmy, které si na jejich získávání a zpracování teprve zvykají.

Co si budeme nalhávat, vyhodnocování obrovského množství informací není vůbec jednoduché. Existují specializované pracovní pozice, které se zabývají analýzou dat –  obchodní analytik, datový analytik, pricing analytik…

Jak si s daty tedy poradit?

Je třeba pracovat komplexně, od začátku do konce

Sbíráte data? Tak si je vyhodnoťte…

Tak jednoduché to není. Aby vyhodnocování mělo smysl, musí práce s daty zapadat do celé marketingové strategie.

To znamená, že když chcete data účinně analyzovat, tak okamžiku, když data začínáte sbírat potřebujete vědět, co z nich potřebujete vyčíst a které údaje se vám budou hodit.

Musíte plánovat stejně jako při zakládání sadu. Pokud chcete mít prosperující sad s ovocem na uskladnění, musíte zvážit, jaké odrůdy se k dlouhodobému skladování vůbec hodí.

Vyhodnocení dat je vrcholek pyramidy procesu, který se táhne celou strategií.

Od velkých dat k velkým marketingovým výsledkům

Firmy mnohdy data sbírají, ale neumí s nimi pracovat. Přitom jejich využití otevírá možnosti, jak zlepšit svůj byznys. V čem jsou hlavní benefity strategického vyhodnocování dat?

1. Objevení nových obchodních příležitostí

Možná si lámete hlavu s tím, proč prodeje ustrnuly a proč se vám nedaří prodávat víc. Nejspíš jde o nepochopení potřeb cílové skupiny.

Příklad: Prodáváte stejný kosmetický balíček pro všechny věkové skupiny – pro ženy od 18 do 55 let. Prodejům se celkem daří, ale přesto byste očekávali víc. Kde je zakopaný pes? Víte přesně, po čem ženy touží? Jste si jistí, že všechny zajímá úplně stejný balíček? Pokud máte sesbíraná data a zvládnete je vyhodnotit, nejspíš se budete divit. Například zjistíte, že ženy od 18 do 25 let vůbec žádný kosmetický balíček nezajímá. Nebo, že ženy od 45 do 55 let by si rády sestavovaly vlastní kosmetické balíčky a neměly by problém si za podobnou službu připlatit.

________________________________________________________________

Na kampani nové značky české kosmetiky Age Defence jsme zvýšili konverzi z přímých 3 % o dalších 10 % v průběhu 6 měsíců. Naše strategie byla založená na sbírání a vyhodnocování dat, které vyústilo v efektivní komunikací s kontakty v delším časovém období.

________________________________________________________________

Správným vyhodnocováním dat můžete získat úplně nový pohled na své produkty a služby. Data vám odhalí nové informace o cílové skupině, která vám pomohou nastartovat prodeje.

2. Porozumění cestě zákazníka

Dnešní zákazník je člověk, který skáče z prodejního kanálu na kanál. Jednou si prohlíží web, pak sklouzne na blogový článek a za pár chvil už brouzdá po Facebooku nebo Instagramu. Z mobilu, tabletu, počítače…

Jak se v tom jako prodejce vyznat?

K pochopení toho, jaký je průběh rozhodování zákazníka o nákupu, potřebujete vyhodnocovat data. Ne je mít pouze někde zahrabaná “v šuplíku”, ale skutečně je využívat.

Když pochopíte, jak se zákazník před nákupem chová, jednodušeji si ho pak přivedete ke svým produktům a službám.

To konkrétně znamená, že:

• Data vám poskytnou informace nejenom o tom, kdo jsou vaši zákaznici. Dozvíte se také kde jsou, co chtějí, jak chtějí být oslovení a v jakou dobu.
• Data pomohou zjistit, co ovlivňuje loajalitu zákazníků. Zjistíte, jak si je udržet.
• Díky předchozím zjištěním optimalizujete marketingové výdaje.

3. Přizpůsobení se zákazníkům v reálném čase

Dobrý obchodník musí umět poslat správnou zprávu (nabídku) ve správný čas. Představte si, že pátráte po rodinném autě a nějaký prodejce vás masíruje nabídkou sportovního kabrioletu.

No nenaštvalo by vás to?

Ideální načasování a věcnost nabídky jsou základem úspěšných marketingových kampaní.

A právě na základě dat dokážete oslovit cílovou skupinu ve správný čas, na správném místě a se správnou nabídkou.

4. Dávkování obsahu, který přispívá k rozhodování

Buď můžete na potenciální zákazníky tlačit obecným obsahem a dovést je až k netečnosti, nebo jim naservírujete takový obsah, který je zajímá a má vliv na jejich nákupní rozhodování.

Vžijte se do role zákazníka:

Zákazník má psa a chce s ním začít běhat. Krmí ho obyčejnými granulemi, protože nic speciálního nepotřebuje. Vlastně ani netuší, že by měl využívat kvalitnější krmivo, které psovi doplní větší ztráty energie ztracené vyšší fyzickou námahou.

Pokud nevyhodnocujete data, pravděpodobně zákazníkovi nabízíte obecný obsah, který neřeší jeho situaci a nemotivuje ho k akci. Pokud ale data vyhodnocujete, zjistíte: Že se na Facebooku připojil ke skupině běhání se psem. Že si čte blog o canicrossu…

Co z toho pro vás plyne? Že zákazník potřebuje prémiové krmivo pro svého parťáka (a že ho bude potřebovat stále) a že si pravděpodobně brzy koupí sadu speciálního postroje pro psa a sedáku pro sebe…

Obchodní příležitost jako vyšitá.

Data tedy slouží jako nástroj pro vytvoření strategického obsahu a jeho efektivního využití na různých prodejních kanálech.

________________________________________________________________

U kosmetické značky jsme vymysleli smysluplnou komunikační strategii založenou na třídění kontaktů podle zájmů do 8 tematických okruhů. Následovala e-mailová kampaň, která zaznamenala:

• Open-rate (otevíranost): 61%
• Click-thru-rate (proklikovost): 28 %
• Unsubscribe (odhlášení): 0%

________________________________________________________________

Jak velké množství dat správně vyhodnotit a nezbláznit se z toho?

Jak už jsme naznačili výše, vyhodnocování dat se profiluje jako “nové” oborové odvětví.

Analýza velkého množství dat umožňuje obchodníkům doladit modely segmentace zákazníků a využít poznatky k dalšímu vývoji strategií zapojení zákazníků a ke zdokonalení interakce.

Na trhu najdete řadu šikovných marketingových nástrojů, které si s daty poradí. Jenže kdyby to bylo tak jednoduché, rozdíly mezi úspěchy firem by nebyly tak výrazné.

Kde se tedy schovává klíč k úspěšnému vyhodnocování dat?

K praktickým nástrojům musíte přidat ještě jedno velmi důležité hledisko – kreativní interpretaci dat, kterou online nástroje zatím nedokáží – jistě udělají za člověka kus kvalitní práce. Nastanou ale chvíle, kdy je jakákoliv technologie na lidský mozek krátká.

Při vymýšlení specifických strategií nebo při tvorbě nových produktů a služeb jsou pro vás data podkladem. Díky nadhledu a pochopení, co sesbírané informace skrývají objevíte nové zajímavé cesty, jak vašim zákazníkům prospět.

Důkazem, že se člověk bez nástrojů a naopak i kreativity neobejde, je jeden z našich projektů, 30ti denní výzva: ________________________________________________________________

“Děkujeme za skvělou spolupráci. Pomohli jste nám rozjet nové prodejní kanály. Řešíme spolu vývoj nových produktů. Právě díky synergii nových prodejních kanálů, společné práci na vývoji a pracovního nasazení, jsme byli schopni vytvořit nové rekordy v prodejích. Nakonec chci poděkovat za lidský přístup. Při společných konzultacích se bavíme o všech oblastech našeho podnikání.”

Martin Navrátil, společník a trenér 30ti denní výzva

________________________________________________________________

Dosáhněte i vy výsledků, které nakopnou vaše podnikání.
Zjistěte, jak vám pomůžeme k vyšším prodejům.