Jak oslovit zákazníky v pravou chvíli a prodat víc?

Chcete si připravit kontakty tak, abyste jim dokázali prodat ve vhodnou dobu? Ve chvíli, kdy chtějí nakoupit? Prozradíme, jak s kontakty správně pracovat a jak vyhodnotit jejich připravenost k nákupu. 

Co kdybyste dokázali vytvořit dobře fungující marketintový trychtýř, který vám přinese kontakty připravené ke koupi? Takový, který vám pomůže uzavírat více obchodů? 

Soustřeďte se na “opečovávání” kontaktů, které vám přinese:

• Snížení nákladů na získání zákazníka. 
• Oslovení zákazníků, kteří jsou připravení ke koupi. 
• Silnější značku a větší důvěryhodnost. 

Střídáním textů a dalších typů obsahu zaměřených na budování hodnoty a důvěry s prodejními kampaněmi jsme u klienta počáteční open-rate 12 % zvedli na finální hodnotu 32 % průměrné interakce v rámci e-mail marketingu.

ON/OFF Marketing

Nurturing – proces, který připraví zájemce ke koupi

Ne každý kontakt, který získáte, je připravený ke koupi. Hlavně u produktů a služeb, u kterých zákazník potřebuje delší čas na rozmyšlenou a má trochu obavy z neznámého. 

V takovém případě je efektivním řešením nurturing. Proces složený z několika kroků, které ovlivňují zájem zákazníků. Připravují je ke koupi. 

Nurturing (“opečovávání” kontaktu) zahrnuje:

• Budování vztahů. 
• Sdílení relevantního obsahu. 
• Sledování chování potenciálních zákazníků na základě jejich zájmu.
• Akce, které jsou spouštěny v závislosti na chování a zájmu. 

Nurturing tedy funguje jako nástroj, který eviduje vlastnosti kontaktu a na základě toho řídí celou komunikaci – trackuje cestu zákazníka, sbírá informace, měří interakce a  vyhodnocuje.

Na základě těchto dat automaticky spouští předem nastavené kroky. 

“Opečovávání” kontaktů se hodí, když se nakupující dlouho rozhodují 

Představte si, že plánujete stavbu rodinného domu. Zatím bydlíte v podnájmu a na internetu zkoumáte, jaké jsou možnosti. Zajímá vás například i solidní hypotéka. 

Proto brouzdáte a hledáte informace. Na webu se vám objeví možnost stáhnout e-book “jak správně vybrat hypotéku”. Vyměníte svůj kontakt za hodnotné informace, které vyřeší aktuální problém. 

Mohou nastat 3 scénáře:

1. Dostanete e-book a tím veškerá péče hasne

Je radost získat pěkný e-book. Ale nejspíš taky očekáváte, že dostanete víc. Pokud ale firma vůbec netvoří databázi, čekali byste marně. 

2. Za svůj kontakt dostanete dobrý e-book a pár neosobních e-maiů

Pokud firma neumí s kontakty pracovat, pravděpodobně vás po zadání e-mailu čeká série automatizovaných e-mailu a například remarketingu na Facebooku bez přidání hodnoty. Zjistíte, že vás to nebaví a raději se obrátíte jinam. 

3. Za svůj kontakt dostáváte pravidelně hodnotné informace, které vám pomáhají

Jestliže má firma strategicky promyšlenou práci s kontakty a využívá nurturing, stažením e-booku pro vás přísun hodnotných informací teprve začíná. Díky “opečovávání” kontaktů a sledování vašeho zájmu získáváte informace, které zrovna potřebujete. Zajímáte se o klasickou hypotéku? Dostanete užitečné informace o klasické hypotéce. Nikoliv o americké hypotéce, ani o spotřebitelském úvěru. 

Můžete svůj problém řešit měsíce nebo rok. Jestli je strategie prodejce správně nastavená, při potřebě využít službu nebo produkt nemáte nutkání využívat jinou firmu – za tu dobu jste si vytvořili společný vztah. 

Získávat tímto efektivním způsobem výsledky lze v mnoha oborech – prodej produktů a služeb. Ať už se jedná o klasické e-shopy nebo například nabídky kurzů a seminářů. 

Díky strategické kampani založené na nurturingu jsme klientovi pomohli dosáhnout vyššího ročního obratu

3 zásadní praktiky pro efektivní nurturing

1. Personalizujte

Snažte se o to, aby byly e-mailové kampaně osobní. I když využíváte automatizaci, zprávy by neměly vypadat jako hromadné e-maily. Vyhněte se posílání stejných e-mailů na všechny kontakty v databázi. 

2. Vzdělávejte na cestě ke koupi

“Vychovávejte” své potenciální zákazníky. 

• Využívejte blogové články, které se týkají potenciálních zákazníků. Články, které řeší aktuální problémy, sledují nejnovější trendy apod. 
• Nabídněte jim speciální obsah jako jsou webináře, dema, infografiky apod. 
• Sdílejte případové studie, recenze produktů, příběhy lidí, kteří využívají vaše služby. 

3. E-maily posílejte strategicky

Je důležité zůstat v kontaktu. Neděste ale potenciální klienty záplavou e-mailů, která je obvykle nutí k odhlašování:

• Posílejte e-maily, která padnou na úrodnou půdu – osloví správnou skupinu. 
• Tvořte hodnotný obsah, který přináší užitečné informace řešící problémy cílové skupiny. 
• E-maily posílejte pravidelně.   

Scoring – hodnocení kontaktů, které je mění v obchody 

K “opečovávání” kontaktů (nurturing) neodmyslitelně patří scoring. Je to součást nurturingu, která měří a vyhodnocuje míru zapojení kontaktu. Scoring je tedy měřítko, které vám pomůže odhadnout připravenost kontaktu k nákupu. 

Příklad:

Když se chystáte koupit nové auto, nejdřív zkoumáte, jaký model vlastně potřebujete. V tuto chvíli nejspíš hned nesáhnete po prvním modelu, který najdete v reklamě. Proto nemá smysl, aby na vás firmy tlačily konkrétní nabídkou. 

Jak si postupně zjišťuje další a další informace, přibližujete se ke konečnému rozhodnutí. Už víte, že jedinou volbou je značka Volkswagen. Jste si jistí, že toužíte po rodinném Sharanovi. Možná ještě váháte, jaká výbava by se vám hodila. A právě v tuhle chvíle může přijít nabídka se zajímavou akcí nebo slevou, která vám pomůže rozhodnout se. Díky scoringu poznáte, kdy je ta pravá chvíle. 

Scoring umožňuje přiřazovat body aktivitám návštěvníkům – otevírání e-mailů, kliknutí na reklamu na Facebooku, návštěvu produktové kategorie na webu apod. Díky tomu posoudíte zájem o vaše produkty nebo služby. 

Díky scoringu tak pozorujete:

• pohyb návštěvníků na webu
• jaké kanály využívají
• jaký obsah cílovou skupinu zajímá
• kam klikají apod. 

Aktivitám přiřazujete body podle důležitosti. Zjistíte, kdy je vhodné potenciální zákazníky oslovit. Vyprofilují se scenáře, se kterými účinně reagujete na dané potřeby kontaktu. 

Je vhodné využít pokročilé nástroje, se kterými lze nastavit veškeré kampaně a procesy spojené s automatizací, nurturingem, scoringem i umělou inteligencí. 

Výsledkem je získání kontaktů, které jsou připravené k provedení akce – ke koupi. 

K tomuto postupu je ale potřeba jedna velmi důležitá věc:

Podívejte se, jak naši marketingovou strategie popisují Marika Janečková a Martin Navrátil, majitelé 30ti denní výzvy

Kvalitní obsah, který zasáhne potencionálního zákazníka ve správnou chvíli na správném místě

Firemní nebo osobní web je vaše největší vizitka, která vypovídá o vaší značce. Proto je důležité mít připravený takový obsah, který návštěvníky zaujme. 

Nejde pouze o homepage a stránky služeb. Ale o veškerou komunikaci, kterou v souvislosti se svou strategií prezentujete. Potřebujete, abyste na návštěvníky udělali dobrý dojem hned na poprvé. A nejde tedy jen o web, ale například o:

• přistávací stránky
• blogové články
• magenty – e-booky, infografiky, checklisty, případové studie apod. 
• reklamy na Facebooku a ve vyhledávačích
• příspěvky na sociálních sítích
• texty e-mailů

Automatizace jako jediná možnost efektivních marketingových funnelů

Automatizace je pro celou marketingovou strategii, která zahrnuje akvizici kontaktů, nurturing a scoring, více než nezbytná – dovoluje sledovat, měřit a vyhodnocovat cestu zákazníka a doručit mu nabídku ve správný čas, kdy je kontakt připravený jednat. 

Automatizace pomáhá naplňovat obchodní strategii s menší časovou a finanční náročností. Získáte:

• více obchodních příležitostí
• kontakty připravené nakoupit
• výrazně lepší konverzní poměr