Case study: Age Defence – akvizice nových zákazníků

1.Úvod

Age Defence je nová česká značka kosmetiky, která se zavádí na náš trh. Zaměřuje se na projevy stárnutí a je určena pro náročnější klientelu. Zároveň klade důraz na cenovou dostupnost výrobků. Autorkou kosmetiky a majitelkou značky je lékařka, která při vývoji výrobků využívá svých odborných znalostí o lidském těle a zároveň si je velice dobře vědoma potřeb svých zákazníků. Velmi si zakládá na kvalitě a pro uživatele poskytuje nadstandardní poradenský servis.

2.Výchozí situace

Klient potřebuje získat nové zákazníky a kladné reference o kosmetice. Uvedl na trh kompletní řadu kosmetiky. Nyní je třeba zahájit prodej výrobků a budování značky jakožto kvalitní a profesionální kosmetiky.

Cílová skupina: ženy 35 – 55 let.

3. Výzvy v projektu

• připravit kompletní marketingovou strategii se zaměřením na výsledky
• připravit kampaň na startovací (testovací) sadu kosmetiky zdarma 
• vypracovat akviziční funnel
• zavést tématický nurturing kontaktů vstupující do databáze

Kampaň na prodej vzorků produktů pleťové kosmetiky. Startovací sada je jen za poštovné 99 Kč, balíček kosmetiky v hodnotě 250 Kč zdarma. Jednotlivé produkty si ženy sestavily na základě on-line dotazníku sobě na míru.

4.Naše výsledky

• realizovali jsme více než 1400 prodejů startovací sady během 2 měsíců akviziční kampaně
• výsledná konverzní úspěšnost LP po optimalizaci činila 46%
  (oproti běžné konverzní hladině 15%)
• cena konverze po optimalizaci klesla z 73,80 Kč na 34,81 Kč / 1 startovací sadu
• přímá konverze do 7 dnů  – 30 zákazníků (2,5%)
• za 6 měsíců díky nurturingovému funnelu (kombinace emailingu a FB remarketingu) zkonvertovalo dalších 180 kontaktů na zákazníky, tj. téměř 13% nových zákazníků

Jaký byl postup našeho řešení?

1. Vytvořili jsme 3 typy landing page, které jsme A/B testovali
2. Na LP jsme přiváděli lidi pomocí PPC reklamy, kterou jsme A/B testovali

3. Pomocí heat map jsme sledovali klíčové oblasti zájmu a konverze. Tím jsme získávali potřebná data pro úpravu landing page a dosáhli jsme velice úspěšné konverze přes 40%.

4. Zaměřili jsme se také na automatickou nurturingovou kampaň. O nové kontakty jsme pečovali prostřednictvím e-mail marketingu a Facebook remarketingu.

5.Závěr

Kampaň potvrdila důležitost pokračování komunikace s kontaktem v delším čase po kampani. Díky pokračujícímu nurturingu se zvýšila konverze z přímých 3 procent o dalších 10% v průběhu následujících 6 měsíců.

U produktů, kde je důležitá pozitivní zkušenost a dobrý vztah ke značce je důležité se na soustředit na LTV (Long Time Value) zákazníka, než na okamžitou míru konverze.